劉武彰顧問(Master6)部落格

劉武彰顧問幼補教經營專欄 

主題：臺灣幼補教經驗，成功複製兩岸三地

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　劉武彰顧問

臺灣2011年新生兒出生人口數約19萬人，臺灣培訓機構總數(含晚托班)約1.6萬家，平均每家培訓機構可分得11.8位學生，可見得臺灣的培訓(含晚托班)市場已進入存亡關鍵時刻，在粥少僧多的關鍵時刻，如何逆勢成長，輔導兩岸368家幼稚園.晚托班.培訓機構之幼補教顧問劉武彰提出以下看法，供兩岸三地培訓機構負責人與校長借鏡！

一、經營策略--平價.奢華.物超所值

劉武彰顧問提出未來十年的經營策略走向以八字真言道出一二”平價.奢華.物超所值”，深入其中，＂何謂平價？價格看似平價！何謂奢華？學校感覺著華！何謂物超所值？透過服務讓家長與孩子感受到物超所值！以價格看似平價來舉例～劉武彰顧問提出85度C的價格訂價策略來說明～在臺灣85度C標榜35元咖啡（價格看似平價）吸引了所有消費者目光，進而願意進店消費，但在消費過程中，透過透明式展示台擺放多種口味蛋糕，讓消費者再次提高消費需求，進而加購蛋糕甜品，增加客戶消費額度！這就如同學校在招生過程中要透過什亮點產品（價格是平價＝人人可接受），吸引家長進班，進而在報名晚托課程中刺激需求，再次報名英文課或數學等特色課程！讓每個孩子的人均消費達每月2500人民幣！

二、營運黃金方程式—行銷差異化.學校價值感.高利潤學校

    針對兩岸三地培訓機構的永續經營與發展，劉武彰顧問提出三個具體營運方程式提供給大家－

0. 行銷差異化—其中包含項目有文宣行銷.電話行銷.活動行銷.網路行銷…等，以文宣行銷為例，為何發出近30000萬張文宣單，確只有90人電話或進班問課程，有效率只達千分之三！在劉武彰顧問輔導兩岸368家學校中，為何平均可提升至百分之六十三，更有些學校可達百分之八十二之高效益營效，在於幾項因素－A.文宣品的設計目的與意義是否明確？ B.派發文宣人員是否瞭解文宣品重點？ C.是否可有十足誘因使家長留下正確資料？以上因素環環相扣，缺一不可！劉武彰顧問更針對文宣品設計舉出晚托班實例，在經營晚托班中，如何招收到小一新生為重要課題與關卡，校長是否想過除了文宣紙之外，可提供什文宣品是符合家長愛.學生用的需求？劉武彰顧問提出墊板與書套此兩種文宣品協助學校招生，墊板設計必需顧慮孩子喜愛，故在正面要有可愛的卡通圖樣，吸引孩子主動來拿，並可用來寫作業時使用，對家長而言，注重的是功能，故背面需印製九九乘法表與量尺和英文字母…等功能，同時符合孩子喜愛與家長認同的效益，如此一來，文宣品不費吹灰之力，就能送達家長與孩子手上，故如何設計有效的招生文宣工具，實在值得省思與探討！針對此議題，劉武彰顧問與艾爾發智慧公司將於５月１４日於上海交大開設６小時的＂如何創造滿額的培訓班.晚托班行銷策略與執行方案實戰演練＂，將有更進一步的深入探討！

0. 學校價值感－其中包含優質環境.特色課程.專業前臺…等，以專業前臺為例，一樣在銷售課程，為何有的家長參觀一次就報名了，有的確要參觀兩次到三次，有的家長最後甚至選別家培訓班報名，原因為何？當然其中包含了幾項因素－環境條件無法滿足？課程規劃無法滿足？解說人員無法滿足家長需求？究其因素，歸納在於未讓家長感受到學校的價值感！我們曾做過研究，要讓家長當下付費報名，必須有個先決條件，即價值必需是價格的倍以上，家長才會有報名衝動，舉個例，若美語班半年4800元人民幣，家長要當下付費，您必需要讓家長感受到7680元人民幣以上的價值！這些除了硬體設備，還必需加上軟實力的累積，如前臺人員看到家長進入學校後的接待方式是否熱誠與主動，到介紹學校的環境導覧細節，一直到課程說明如何簡單精確，最後到方案的選擇與建議，都是細節的累積與價值的創造，富士康郭董曾說過：企業要從０分經營到９０分只要努力，方向正確即可！但要從９０分邁向９９分，乃至於１００分，比的就是＂細節＂二字！

0. 高利潤學校－其中包含人數提升.坪效提升.成效提升…等面向，以人數提升為例，如何讓老師也能和校長與負責人一樣重視＂人數＂，因素如下－老師的薪資和學生人數相關老師的薪資和學生成效相關老師的年終獎金和平時考績相關，我們舉美語班為例－A老師帶班10人B老師帶班15人，但都領時薪80RMB，但B老師因帶15人，不論是備課器材.上課精神都比A老師大得多，但確是一樣的報酬，如此情形將造成B老師之不滿，故不容易留住好的老師，故在劉武彰顧問輔導的學校中，提供一套薪資獎勵制度，一律講求＂賞罰分明＂因此老師帶班人數愈多，可享受更多的獎金與福利，相對而言，帶班人數少的老師，自然會主動離職，如此良性迴圈，老師才能教學相長，共榮共存！傑克威爾許曾說過：人對了，事就對了！透過好的薪資結構，招到好人才，留住好人才，並進而培養好人才，如此學校教學口碑優異，學校利潤自然而生！

三、服務決定一切

    兩岸三地幼稚園.培訓班.晚托班最後的決勝點在於＂服務＂二字，從家長一進門能否感受前臺的親切與熱情，進而請家長飲水，端水的手勢如何放，放下時的力度大小，乃至於家長若身體微恙，是否能直覺式的提供溫熱水給家長，讓家長感受貼心，從進班後的點點滴滴，到教學的服務，如電訪電測的溝通記錄本，孩子的學習成長記錄本，所有學校的用心，如何透過網路的行銷，一傳十，十傳百，百傳千，讓學校屹立不搖，榮獲家長口碑，都將取決於服務！

　　最後，劉武彰顧問用蘋果CEO約伯斯在史丹佛大學演講時的一句話與大家勉勵＂求知若渴，虛懷若谷＂，對於每一項學習都極度深感興趣，以探求知識的真理，並虛心求教，不斷成長，才能有所創新與突破，也預祝大家在班務昌隆.學生滿滿！5月14日上海交大見！

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５月１４日上海交大講座

1. 講座主題：如何創造滿額的培訓班.晚托班行銷策略與執行方案實戰演練

2. 講座大綱：

            A.創造全勝的補習班行銷策略

            B.學生逆勢成長的三大因數

            C.高效益招生話術實戰演練

            D.補習班招生SOP檢視與演練

            E.兩岸招生工具面面觀

            F.創新招生方案，新生進班不間斷

3. 講師背景：

現 職：傑安科學語文兒童學校 校長  

            芝麻街美語臺灣總管理處 顧問

                    群英幼補教顧問公司 總監

經 歷：

  北京企管研究所大中華專業講師證照

   傑安國際教育機構 招生策略講師

         快樂陽光文教基金會 活動企劃講師

         中華幼青關懷協會 親子講座講師

         鼎豐國際教育機構 補教經營管理 講師

         真理大學企業管理學系、健言社講師 

         師範大學推廣部 招生顧問

         輔導兩岸368 所培訓班.晚托班.幼稚園 行銷顧問